Web2.0时代的网络商机

思科在统一通信方面的大力投入，得到了包括分销商和方案商在内的渠道商们的积极响应。

作为思科三家分销总代理之一的神州数码，年初投资300万元在北京设立了统一通信体验中心。

力主这一项目的神州数码基础网络事业部总经理叶海强介绍说，在短短几个月时间里，统一通信体验中心已经接待了2000多人来参观体验，为统一通信的普及起到了很好的推广作用。

叶海强表示，设立体验中心，就是因为当初听不懂统一通信的概念，因此认为向客户空口介绍统一通信是不够的，而必须要有体验中心为用户做演示。

神州数码正在筹备在上海，以及其他城市的分公司都开设统一通信体验中心，并且规模更大。同时，神州数码还为网真的体验中心留好了位置，一旦该市场进入成长期，神州数码也将强势介入。

作为思科金牌合作伙伴的威发系统公司，在统一通信领域也不甘落后。目前，威发已经在公司内部部署了统一通信系统，除了提高办公效率，威发公司CEO陈锡强还希望能够借此提高员工对于统一通信的认识和理解，从而为统一通信业务的发展奠定基础。

渠道政策创新

在人本网络的理念下，思科在不断推出新的产品，以满足用户需求的变化。新产品、新应用的推出，使得思科在渠道政策方面也不断做出创新。

今年年初，思科打破了其十年来对总代理“一视同仁”的政策，开始实行专项分销。在这一政策指引下，晓通网络获得了自主型无线AP的专项分销权，而神州数码则专项分销思科的MDS存储交换产品。

对于这一政策的推出，思科中国公司合作伙伴事业部总经理王昀表示，在新产品刚刚推出的这段时间，市场需要培育，因此无论是思科还是渠道商都要对此进行投入。而处于成长期的产品市场，回报还偏低，因此对渠道商的投入需要进行保护。在这一宗旨下，思科推出了专项分销政策，希望以此来保护总代理对新兴产品市场投入的积极性，同时也使总代理能够各有专长。

晓通网络思科产品分销事业部副总经理马东认为，思科做出这一决定也是因为客户对思科的产品和渠道细分提出了要求。在过去的几年中，思科的高新技术产品市场尽管取得了长足的进步，但是占到的思科营业额比例仍然很小，并未呈现爆炸性的增长。其中，渠道推动力不足是一个重要原因。在以前的渠道政策下，分销商把精力放在相互之间的竞争上，而无力做市场培育工作。现在，有了专项分销，局面可望得到根本性的转变。马东说，由于思科给了特别的折扣，使得晓通网络成为自主型AP产品今年事实上的独家分销商。这意味着，晓通网络可以不再考虑其他竞争对手的影响，而全力做好市场培育工作。

叶海强也对电脑商报记者表示，这是一个很好的业务模式创新，可以推动思科新产品的销售。不过，他表示，仅有业务模式创新还是不够的，双方需要在市场培育、渠道培训、技术支持等方面做更多的努力，只有相关政策配套了，专项分销的能量才能释放出来。

针对集成商，思科今年开始了大师级的专业化认证，包括统一通信和安全两个方向，数据中心方向的大师级专业化认证也将在不久后发布。

王昀介绍说，目前已经有好几家集成商即将通过大师级的认证。他表示，要通过大师级认证，渠道商在技术、服务和人员方面必须做一定的投入，而这种投入可以获得很好的市场回报——思科对通过认证的集成商会提供激励政策，而通过认证也意味着集成商是这个技术领域的专家，可以为客户提供咨询服务。

王昀表示，专业化的认证也可以帮助渠道合作伙伴树立自己的竞争优势，找到自己擅长的业务领域。专业化认证也为思科的业务成长带来了很好的帮助。王昀介绍说，今年以来，思科的AT产品，尤其是统一通信产品市场成长非常快，这跟渠道商的成长有很大的关系。
分销

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