Web2.0时代的网络商机

思科在业务模式和渠道模式上的创新，指引了下游渠道商的业务创新。在业务模式上相对平稳的分销商，在Web2.0的大潮下也不甘寂寞，开始了自身业务模式的创新。

谈到业务创新，叶海强首先澄清说，创新并不意味着一定要代理新的品牌。他认为，代理新品牌就要跟新的厂商去进行沟通，成本很高；而在原有品牌上拓宽产品线也是一个很好的创新方式。他说，神州数码努力多做AT类产品，多做统一通信产品也是业务创新。

叶海强认为，思科是一家创新能力很强的公司，源源不断地有新产品推出。“每天的思科都是新的，我们需要不断地学习。”这些新产品也给了神州数码新的业务机会。销售更多的新产品，就可以给神州数码带来更高的利润。

在IT供应链各环节间竞争越来越激烈的情况下，神州数码今年提出了以客户为导向的战略宗旨，因为生意归根到底是来自最终用户的。不过，叶海强强调，贴近最终用户，并不意味着神州数码要抢下游渠道商的生意。

统一通信体验中心，就是神州数码在业务创新上迈出的重要一步。叶海强对电脑商报记者表示，建设体验中心的主要目的是聚集人气，为下游渠道商提供服务。他解释说，到统一通信体验中心来参观的，最少有“两个人”（渠道商和最终用户），最多也就“三个人”（思科销售代表、渠道商和最终用户）。能够把最终用户吸引到体验中心来，神州数码的销售人员就可以影响到供应链中更多的环节，而且影响力与以前相比增强了很多。

叶海强举例说，前些天，一家方案商要为其客户开客户会，神州数码为他们提供了体验中心作为场地。最后，这家客户在神州数码开了两天的现场会。渠道商和用户都很感谢神州数码，而神州数码也借此加强了与他们的联系。

“这样，我还愁没生意做吗？”叶海强反问道。

如果说，专项分销是上游厂商为分销商们提供的差异化的渠道政策，那么，神州数码通过建设体验中心来吸引下游渠道商和最终用户，就是在上游厂商统一政策下，通过业务模式的差异化，体现自身的独特价值。

方案商业务创新

人本网络的理念推出后，思科加强了在新技术、新产品方面的投入力度。这对于方案商来说，也是一个新的挑战和机会，它考验方案商能否借助其获取更高的价值，赢得更好的利润。

陈锡强对电脑商报记者说，过去，方案商看项目做得成功不成功，主要是测试技术指标，比如网络通不通、速度快不快等，最终的评判者是技术人员。从统一通信开始，项目的评价者变成了最终的使用者，由他们来看使用是不是方便，跟应用的结合是不是紧密等。这就要求方案商，更多地看客户的IT系统能不能跟业务无缝地结合，使用效果是否好。

威发除了在自己的办公系统中使用统一通信平台以外，还加大了在统一通信上的技术投入。陈锡强介绍说，威发在统一通信和安全两个领域都在申请大师级专业化认证，力争成为第一批通过认证的方案商。他表示，尽管投入很高，但是通过认证能够给自己带来差异化，也能够在客户那里体现自己的价值。

“我们一直在反问自己，威发的价值在哪里？我们认为，跟在思科后面走单，体现不了方案商的价值，而必须要能够帮助思科提高市场占有率，去赢得那些靠竞争才能取得的项目。”

在人本网络的感召下，威发也在改变过去单一关注电信行业的传统，开始向金融、制造等行业拓展；同时，威发也在统一通信平台上开发自己的应用软件，为客户提供应用方案。

陈锡强认为，这些新的业务正在使集成商的价值得到回归，改变了硬件集成业务增值成分不断下降的情况。

关注SMB市场

在人本网络的大潮下，思科没有忘记数量众多的中国中小企业客户。在今年4月份的全球合作伙伴大会上，思科发布了一款专门面向中小企业的统一通信产品——敏捷商务通信系统。这一解决方案以UC500为核心，为

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